KLN Copywriting

Kathrine Louise Nielsen - redigering - tekstforfatning - korrektur

Derfor er købsknappen dybt overvurderet, når du vil sælge produkter på nettet

Købsknappen er dybt overvurderet, når du vil sælge produkter på nettet.

Hvorfor?

Christina Klitsgaard forklarede, da jeg talte i telefon med hende for nylig:

”Salg handler ikke om at få folk hen til købsknappen. Du skal have folk FORBI købsknappen.”

Hvad betyder det i praksis?

Det betyder, at når du vil konvertere besøgende til købere på din landingpage, skal du mentalt lede dine leads derhen, hvor de allerede HAR foretaget købet.

Det handler om at kommunikere:

Hvad er udbyttet for min modtager – hvilken forandring vil det her gøre for dem?

På den måde bliver selve klikket på købsknappen reduceret til en detalje i det samlede arbejde med at gøre dit produkt interessant for køberen. Og du flytter fokus fra knappens farve, størrelse eller placering og derhen, hvor din læser egentlig bliver overbevist om at købe af dig: I teksten.

Den bedst sælgende landingpage dette forår

Jeg er ikke selv den største sælger-Helga, men jeg er dybt fascineret af den psykologi, der ligger bag vellykket salgs-copywriting. Og jeg blev selv fuldstændig fejet forbi købsknappen på en landingpage, jeg klikkede ind på for godt tre uger siden.

Der er særligt 4 tricks, som copywriteren lykkes med på den landingpage, som du kan lade dig inspirere af i dit næste salg. Især fordi der ikke er særligt mange på dansk jord, der evner at bruge dem rigtigt.

Jeg forklarer de 4 konkrete tricks om lidt, men først får du lidt mere kontekst:

 

Produktet og manden bag landingpagen

Jeg blev ledt over på landingpagen fra et nyhedsbrev, som jeg modtager fra Jon Morrow – en af verdens mest succesfulde bloggere, som tjener millioner på at sælge produkter online.

Det kan han bl.a., fordi han er 100-meter-mester i at skrive landingpages.

I slutningen af marts ville Jon sælge mig et produkt ved navn Big Black Book. Den giver mig e-mail-adresser på redaktørerne af fx Forbes, Harvard Business Review og Fast Company (og ja, redaktørerne er selvfølgelig indforståede med det). Disse medier er karakteriseret ved at være åbne overfor at udgive blogindlæg fra gæstebloggere. Men de får RIGTIG mange pitches ind på deres generelle kontakt-e-mail.

Køberen kan altså bruge produktet til at skrive direkte til disse redaktører, hvis kontaktinfo ellers ikke lige er til at finde. Køberen får dermed mulighed for at gæsteblogge på gigantisk sites og dermed opbygge autoritet. Det er grundlæggende, hvad produktet, som landingpagen skulle sælge, går ud på.

Du kan se landingpagen herovre, men du behøver ikke klikke på den nu – jeg forklarer den i bidder undervejs i vores tid sammen her i indlægget.

 

4 tricks, der fører din potentielle køber forbi købsknappen

På denne landingpage brugte Jon Morrow specifikt 4 tricks, der fik mig som potentiel køber til at betragte købsknappen og det at skulle have penge op af lommen som en mindre detalje i forhold til udbyttet.

Det lykkedes sådan her:

 

1) Gør det knapt

Læseren blev tilbudt en gigantisk rabat på produktet. Ikke bare 10 % eller 15 % rabat. Nej, der var 85 % rabat på Big Black Book. Men efter 1 døgn bortfaldt rabatten. Allerede her vidste jeg, at hvis jeg ville have det her, skulle jeg beslutte mig NU.

Det blev jeg mindet om i en countdown timer i toppen af landingpagen:

Derfor er købsknappen dybt overvurderet, når du vil sælge produkter online

Uden timeren havde jeg sikkert læst med alligevel og tænkt: ’Det køber jeg i morgen’. Og så havde jeg ikke gjort mere ved det. Da jeg landede på denne landingpage, tænkte jeg i stedet: ’OK, hvis jeg kunne tænke mig det her, må jeg hellere reagere med det samme’.

Det er copywriting i en valnøddeskal: Du vil have din læser til at handle. Og din læser skal helst handle straks.

 

Sådan bruger du tricket

Har du et tilbud, som kun gælder en begrænset periode, så skab synlig knaphed med en countdown timer – du kan fx bruge MotionMail eller Shopify.

Og nej, tilbuddet skal ikke vare i 14 dage. Så kommer din læser ikke til at beslutte sig. Forsøg dig hellere med 2-4 dages rabat, og se, hvad der sker.

Du kan også skabe knaphed på antal. Hvis du fx sælger pladser på et kursus, så opdater løbende din landingpage, hvor du viser, hvor få pladser der nu er tilbage på kurset.

 

2) Tegn det ønskede fremtidsscenarie for læseren

I teksten på landingpagen forklarede Jon Morrow, hvordan jeg som en relativt nobody kan skrive for fx Forbes.

’Klart’, tænkte jeg, ’det kommer sgu da ikke til at ske for mig’.

Her kunne Jon have valgt at indsætte en vag testimonial fra en køber, der sagde: ”Det her produkt har altså bare virket megagodt for mig” eller noget andet åndet, der er spild af din tid med at indsamle testimonials.

Men Jon gjorde noget smartere.

Han gav mig det her screendump fra bunden af en artikel på Forbes:

Derfor er købsknappen dybt overvurderet, når du vil sælge produkter på nettet

Det er bylinen på en af hans kunder, som har formået at få en artikel publiceret i Forbes.

Med denne simple teknik kunne jeg se min fremtid med dette produkt i ryggen.

Allerede her er jeg uger og måneder forbi købsknappen. Det er mit navn, som kan komme til at stå i bunden af en artikel på Forbes!

 

Sådan bruger du tricket

Vis på din landingpage, hvilke resultater din køber helt konkret har opnået med dit produkt. Hvordan kan din potentielle købers fremtid ændrer sig med dette produkt i hånden – og kan du bevise med en historie, et screendump eller et billede, at det kommer til at ske?

 

3) Æg og væk læseren med snaser af dit produkt

Indtil nu havde jeg ikke fået meget at vide om, hvad produktet egentlig indeholdt. Men frem for at få en liste over produktets features, blev jeg i stedet serveret for dette udklip af Big Black Book:

Derfor er købsknappen dybt overvurderet, når du vil sælge produkter på nettet

Her viste Jon Morrow mig, hvordan jeg med produktet i hænderne nemt kunne orientere mig i, hvad Forbes gerne vil have, og hvordan jeg skal pitche til dem.

Han udviskede bare det, jeg ALLERHELST ville have – nemlig e-mailen på redaktøren.

Jeg fik altså en forsmag på følelsen af at sidde med den her bog i hænderne, som besvarer lige præcis det spørgsmål, jeg brændende ønsker svar på (’Hvordan kan jeg blive udgivet på Forbes?’).

Jeg manglede bare liiiige det sidste for at kunne få alle detaljerne med, nemlig at købe. Og præcis den følelse vil du gerne vække hos din læser.

 

Sådan bruger du tricket

Vis din læser en lille snas af dit produkt. Men giv ikke det allervigtigste og mest brugbare væk. Når du skal sælge, må du gerne være lidt fræk og holde igen med at forære ting til din læser. Ellers har de allerede fået, hvad de kom for, og så ser de ingen grund til at gennemføre købet.

 

4) Skab instant gratification

Jon Morrow gjorde mig som potentiel køber tændt på at handle strakt ved at skabe knaphed, føre mig fra det store ønskescenarie hen til følelsen af at have produktet i hænderne – og til sidst gjorde han noget, der næsten ikke var fair.

Det drejede sig om én enkelt sætning lige før selve købsknappen:

Derfor er købsknappen dybt overvurderet, når du vil sælge produkter på nettet

Tricket kaldes instant gratification, og det er satans effektiv til at få din potentielle køber til at træffe en hurtig beslutning. Det går ud på, at du giver din læser øjeblikkelig tilfredsstillelse, i samme øjeblik de foretager den ønskede handling (her: at købe). Følger du Christina Klitsgaards nyhedsbrev, vil du bemærke, at hun mestrer præcis denne teknik i sine salgskampagner.

Forklaret med eksemplet herover: Inden for bare 5 minutter lovede Jon en forandring i mit liv. Ikke noget stort løfte om at ’om 3 måneder kan du få din første artikel i Forbes’, for det er for langsigtet og fluffy. Nej, om bette 5 minutter kunne jeg allerede sidde og være i gang med at guffe den information i mig, som produktet lover.

 

Sådan bruger du tricket

Kan du give din læser en belønning for at købe, i samme øjeblik de har indtastet dankortoplysninger?

Det kan fx være et add-on til dit produkt, som du sender direkte via en automatiseret e-mail ved køb.

Eller, hvis dit produkt er en bog, så tilbyd en e-bogs-version, og forklar læseren, hvad de kan opnå efter de første fem minutters læsning (mens de venter på at få den fysiske bog med posten).

 

Sådan konverterer du dine leads til kunder ved at føre dem mentalt forbi din købsknap

Teknikkerne her er selvfølgelig forklaret ud fra salg på en landingpage og fx ikke i et produktkatalog i en webshop. Og selvfølgelig kan du godt gøre noget ud af farven og størrelsen på din købsknap, hvis du har lyst. Men disse 4 tricks fra Jon Morrow er enormt effektive at inkorporere i den tekst, der skal sælge dit produkt:

  1. Gør det knapt.
  2. Tegn det ønskede fremtidsscenarie for læseren.
  3. Æg og væk læseren med en snas af dit produkt.
  4. Skab instant gratification.

Hvis du vil have hjælp til din egen landingpage, så tøv ikke med at tage fat i mig.

About Kathrine

Jeg skriver bøger og hjælper andre med at skrive tekster, der betager og overbeviser læseren. Jeg har bl.a. løst opgaver for Warner Brothers og Kommunikation og Sprog. Hver uge sender jeg nyhedsbrev ud med gratis tips til skrivearbejdet.

Skriv et svar